말투 하나 바꿨을 뿐인데

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말투 하나 바꿨을 뿐인데

• 미국 로욜라 대학교의 에드윈 그로스(E. J. Gross)는 시카고 시민에게 마케팅 조사라는 명목으로 볼펜과 연필을 보여 주며 “이 제품들을 얼마나 ‘좋아합니까?’”라고 질문했다. 그러자 36.1%가 좋아한다고 대답했다. 그는 다시 똑같은 제품을 보여 주며 “이 제품들을 얼마나 ‘싫어합니까?’”라고 질문했다. 그러자 좋아한다는 대답이 15.6%로 감소했다고 한다.
• 사람은 심리로 움직인다. 그리고 심리는 말로 움직인다. 따라서 사람의 마음을 움직이는 심리 기술을 이해하고 말투를 조금만 바꾸면, 하고 있는 일이 더 잘 풀리고 인간관계가 극적으로 달라진다.
• ‘모든 사람이 그렇게 한다’고 하면 특별한 근거가 없어도 사람들의 마음이 움직인다. ‘모두가 그 일에 동의한다’고 하면 자신만 반대하기가 힘들다.
• 상대방을 움직이는 첫 번째 기술은 ‘사회적 규범’(모든 사람이 반드시 따라야 하는 사회적 규칙)을 제안해서 어필하는 방법이다.
• 텍사스 대학교의 세나 가벤(S. Garven)은 어떤 주제에 대해서 단지 ‘당신은 어떻게 생각하는가?’라고 물어보면 고작 10퍼센트만 동의하지만, ‘모두가 그렇다고 하는데, 당신은 어떻게 생각하는가?’라고 질문하면 동의하는 사람의 비율이 약 50퍼센트까지 뛰어오르는 것을 실험적으로 확인했다.   ‘모두가 그렇게 생각한다’고 하면 사람은 그 말을 거스르지 못한다.
• 되도록 자신의 의견이라는 사실을 감추고 ‘모두’를 기준으로 제시하면 좋다. 정말로 ‘모두’가 그런 식으로 생각하는지 알 수 없더라도 일단 ‘모두가 그렇게 말한다’고 해 두는 것은 편리한 방법이라고 할 수 있겠다.
• 속으로는 큰 부탁을 하고 싶어도 일부러 ‘사소한’ 부탁만 하는 것이 중요하다. 작은 부탁을 하면 상대방도 크게 부담스러워 하지 않는다. 즉, ‘받아들여도 되나?’ 하고 판단하는 기준이 현저히 낮아져서 기꺼이 부탁을 들어준다.
• 이를 심리학에서는 ‘이븐 어 페니 테크닉(even a penny technique)’이라고 부른다. ‘1페니(1파운드의 100분의 1 금액)라도 좋으니 돈을 빌려 달라’고 부탁하면 대부분의 경우에는 그보다 더 많은 돈을 빌려 준다는 의미다.
• 미국 애리조나 주립 대학교의 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)는 어느 중산층 주택지에서 84세대를 방문하며 “미국 암협회에서 나왔는데, 협회를 위한 모금을 부탁합니다. 1페니라도 좋습니다”라고 부탁해 봤다. 그랬더니 총 세대 중 58.1퍼센트가 흔쾌히 모금에 참여했으며, 또 평균 32.30달러나 기부했다. 참고로 ‘1페니라도 좋다’는 말을 하지 않고 모금을 부탁했을 때는 32.2퍼센트의 세대만 모금에 참여했고, 평균 기부액은 20.74달러였다.
• “○○만이라도”라는 말을 들었을 때 ‘○○만’으로 끝내는 경우는 없으며 보통은 더 큰 선의를 베풀어 준다.
• 상대방을 설득할 때는 함께 먹고 마시면서 설득하면 좋다. 그래야 상대방이 응할 확률이 비약적으로 높아지기 때문이다.
• 우리는 맛있는 음식을 먹고 마시면 심리 상태가 매우 쾌적해진다. ‘쾌적한 상태’에서는 마음도 개방적이 된다. 그래서 뭔가를 먹고 마시지 않을 때는 반응하지 않던 사람도 식사하면서 부탁하면 선뜻 좋다고 대답하는 경우가 꽤 많다.
• 미국 예일 대학교의 어빙 재니스(Irving Janis)라는 심리학자는 약간의 과자와 콜라를 대학생들에게 제공하며 설득했을 때와 제공하지 않고 설득했을 때 얼마나 차이가 나는지 조사했다. 실험 결과, 과자를 제공했을 때는 예컨대 ‘25년 이내에 암 특효약이 개발된다’는 설득 문장을 읽고 나서 동의하는 학생의 비율이 81.1퍼센트였다. 그런데 과자를 제공하지 않았을 때는 61.9퍼센트에 불과했다. 과자를 제공하는 것만으로 ‘그렇다’라고 말하는 사람의 비율이 20퍼센트 가까이 올라간 것이다.
• 상대방이 ‘목적’이 확실하지 않은 것을 요구하면 우리는 “네, 알겠습니다”라고 쉽게 대답할 수 없다. 다른 사람에게서 Yes를 이끌어 내려면 ‘목적’이나 ‘목표’를 분명하게 알려야 한다.
• “나사를 만들어 주세요”라는 부탁을 받아도 그 사용 목적을 모르면 나사 만드는 일이 단조로운 작업으로 느껴져서 일할 의욕이 생기지 않는다. 하지만 “올림픽 경기장 건설에 사용할 나사입니다”라고 나사의 사용 목적까지 알려 주면 ‘그런 이유라면 게으름을 피울 수 없지’라고 생각하며 힘을 내서 만들어 줄 것이다.  
• 유타 대학교의 야콥 옌센(Jakob. D. Jensen)은 목적이나 목표를 알려 주는 것만으로도 사람이 의욕을 발휘한다는 사실을 밝혀내고, 이를 ‘DTAG(driving toward a goal) 법칙’이라고 이름 붙였다. 직역하면 ‘목표를 향한 의욕’이라는 의미다. 옌센의 연구에 따르면, 모금할 때 “우리 단체는 ○○달러를 목표로 모금 활동을 하고 있습니다”라고 목표 금액을 확실히 알려야 모금이 잘 된다고 한다.
• 심리 대화법 중 하나로 ‘레토릭법’이라고 불리는 기술이 있다. 레토릭법이란 매사를 ‘○○다’라고 단정해서 말하기보다 ‘○○라고 생각할 수 있지 않을까?’라고 말해서 상대방이 직접 답을 생각하게 하는 방법이다. 요컨대, 내 의견을 강요하지 않고 상대방이 직접 의견을 내게 하는 것이다. “이제 군대는 필요 없다!”고 강력하게 주장하는 것이 일반적인 방법이라고 하면, “군대가 없어도 외교로 어떻게든 해결될 것이라고 생각할 수는 없습니까?”, “군대가 정말로 필요할까요?”라고 질문을 던져서 결과적으로 상대방이 스스로 ‘군대가 필요 없다’고 생각하게 만드는 방법이 레토릭법이다.
• 오하이오 주립 대학교의 로버트 번크랜트(Robert E. Burnkrant)는 대학생들에게 ‘학생에게는 엄격한 시험을 치르게 하는 편이 좋다’는 내용의 문장을 읽게 했다. 물론 이에 동의하는 대학생은 별로 없었다. 그 다음으로 번크랜트는 전체적으로 똑같은 내용을, ‘시험을 치르면 학생 자신에게 도움이 되지 않을까?’, ‘학습을 촉진하지 않을까?’와 같은 레토릭을 넣은 문장을 만들어서 다시 대학생들에게 읽게 했다. 그러자 이번에는 동의하는 학생이 늘었다.
• “게으름 피우는 게 오히려 더 피곤하지 않아?”
• 심리학 데이터에 따르면, 논거가 한 가지보다 두 가지일 때, 두 가지보다 세 가지일 때 설득 효과가 더 높다. 논거의 수가 늘어나면 늘어날수록 상대가 설득될 확률도 높아진다. ‘진흙을 많이 던지면 달라붙을 수도 있다’는 말이 있는데, 비록 각각의 논거는 약하더라도 많은 논거를 나열하면 그만큼 설득력이 생긴다.
• 논거 하나로는 태도에 변화를 보이지 않던 상대방도 두세 가지 논거를 연이어 말하면 “그래, 그럴 수도 있구나”라며 태도를 누그러뜨린다.
• 일리노이 대학교의 보비 캘더(Bobby J. Calder)는 ‘중혼’에 찬성하는 입장과 반대하는 입장에 대한 문장을 작성해서 이를 대학생 315명에게 읽게 했다. 찬성과 반대 각각의 입장에 대한 논거의 수를 1, 4, 7개로 설정했다. 실험 결과, 찬성이든 반대이든 논거의 수가 늘면 늘수록 그 입장에 동의하는 학생 수가 점점 많아졌다. 즉, 논거의 수가 늘어나면 설득 효과도 그에 비례해서 높아진다고 할 수 있다.
• 사람을 설득할 때는 그 정보원도 확실히 알리는 것이 좋다. 그래야 신빙성이 높다고 여기기 때문이다. 여러분 자신의 의견이라고 하면 웃으며 상대해 주지 않는 친구라도 전문가의 의견이라고 하면 순순히 받아들일 가능성이 매우 높아진다.
• 노스 일리노이 대학교의 칼튼 마일(C. A. Maile)이라는 심리학자는 가공의 신상품 카펫을 사람들이 얼마나 갖고 싶어 하는지 조사했다. 상품을 판매할 대상은 모두 자존심이 높아서 설득하기 어려운 유형의 사람들이었다. 한편 카펫을 팔려고 하는 사람은 어떤 조건에서는 ‘백화점 매니저’라고 소개했고, 다른 조건에서는 ‘소비자 시험 연구소의 연구원’이라고 소개했다. 그러자 어떤 결과가 나왔을까? 완전히 똑같은 상품을 판매했는데도 ‘백화점 매니저’가 소개했을 때는 ‘갖고 싶다’고 대답한 사람의 비율이 33.3퍼센트인 것에 비해, ‘소비자 시험 연구소의 연구원’이라고 소개했을 때는 71.4퍼센트의 사람이 ‘갖고 싶다’고 대답했다.
• 사람은 보통 다른 사람이 라벨을 붙여 주면 그 라벨대로 행동하려고 한다. 이를 심리학에서는 ‘라벨 효과(레테르 효과)’라고 부른다.   “○○는 잡학 지식을 많이 알고 있어서 재미있어”라는 라벨이 붙은 사람은 앞으로도 많은 잡학 지식을 얻어서 이야기할 것이고, 있는 힘껏 ‘재미있는 사람’을 연출하려고 할 것이다.  
• 한편 라벨 효과는 부정적인 방향으로도 작용한다.
• 상대방의 성격은 ‘내’가 규정한다★라벨 효과
• 노스웨스턴 대학교의 리처드 밀러(R. L. Miller)는 시카고에 있는 공립 초등학교에서 재미있는 실험을 했다. 몇 개의 학급에서 담임 선생님에게 부탁하여 “모두 깔끔하구나”라는 라벨을 학생들에게 붙이게 했다. 그러자 82퍼센트 이상의 아이들이 쓰레기를 보면 주워서 휴지통에 버리기 시작했다고 한다. 그런데 담임 선생님이 그런 라벨을 붙이지 않은 학급에서는 교실에 쓰레기가 떨어져 있어도 무시하는 아이가 많았고, 쓰레기를 줍는 아이는 약 27퍼센트에 불과했다고 한다.
• 어떤 식으로 말을 걸어야 마음속에 둔 여성과 사이가 좋아질 수 있는가에 대해서 알래스카 대학교의 크리스 클레인크(C. L. Kleinke)라는 심리학자가 실험을 실시했다. 클레인크는 세 가지 접근법을 제시하고 학생과 사회인 여성 600명(17세부터 35세)을 대상으로 평가했다. ‘당신이라면 다음과 같이 접근한 남성에게 호감이 생기는가?’라고 물어봤다. 클레인크가 제시한 세 가지 접근법은 다음과 같다.   ① 매우 평범하게 (예 : 당신과 이야기하고 싶은데 괜찮습니까?) ② 농담조로 (예 : 당신을 보면 입에서 심장이 튀어나올 것 같군요.) ③ 직접적으로 (예 : 저와 함께 술 한 잔 하러 갑시다.)   결과는 어떻게 되었을까? ‘호감이 생긴다’고 대답한 비율은 매우 평범하게 접근했을 때가 63.6퍼센트, 농담조로 접근했을 때는 52.2퍼센트, 직접적으로 접근했을 때는 55.0퍼센트였다고 한다. 즉, 여성은 이상하게 거드름 피우거나 계략을 꾸미거나 강제적으로 다가오는 것보다 지극히 평범하게 말을 거는 접근법을 가장 선호했다.
• 뉴질랜드에 있는 오클랜드 대학교의 슈리너 히라(S. N. Hira)는 애인이 있는 160명의 사람들에게 ‘자신이 달라지려고 노력해야 합니까?’, 아니면 ‘상대방이 달라지려고 노력해야 합니까?’ 하고 물어봤다. 또한 최근 반년 동안 서로의 관계가 어떻게 좋아졌는지, 또는 나빠졌는지에 대해서도 물었다. 그러자 ‘상대방이 달라져야 한다’고 대답한 커플일수록 상황이 잘 개선되지 않았고, 또 서로의 관계도 악화되었다는 결과를 얻었다. 오히려 서로의 관계가 좋아진 것은 ‘자신이 달라지려고 노력해야 한다’고 대답한 커플이었다고 한다. 히라의 분석에 따르면, ‘상대방을 바꾸려고’ 하는 행위는 반발, 분노, 적대심, 복수 등 좋지 않은 결과만 가져온다고 한다.  
• “넌 언제나 약속 시간에 늦어. 시간 좀 잘 지켜!”   이런 식으로 상대방에게 행동의 변화를 요구하면 안 된다. 상대방이 늘 데이트에 늦는다면 약속 장소를 자신이 좋아하는 가게로 하거나 책을 읽으며 기다릴 수 있는 카페 등으로 정하면 된다. 그렇게 하면 몇 시간을 기다려도 전혀 화가 나지 않는다. 낚시가 취미인 사람은 낚시 도구 전문점에서 만나기로 하고 매장 안을 둘러보면서 시간을 보낸다. 그러면 ‘상대방이 늦어서 기다린다’는 의식을 갖지 않을 수 있다.   요컨대 ‘자신이 할 수 있는 일’을 바꾸면 된다. 상대방에게 행동이나 성격을 바꾸라고 하기는 어렵지만, 자신이 할 수 있는 일을 바꾸는 것이라면 지금 당장 할 수 있다. 또한 서로의 관계가 한층 더 원만해진다.   “당신은 늘 지저분하게 먹네요. 좀 더 깨끗하게 먹으려고 해 봐요.”   이렇게 비난해도 행동 습관은 순식간에 달라지지 않는다. 그렇다면 차라리 음식이 흘러넘치지 않고 소스나 국물이 셔츠에 튀지 않는 요리를 제공하는 음식점을 선택해서 데이트를 하면 된다. 그렇게 하면 상대방이 지저분하게 먹는 것도 그다지 신경 쓰이지 않는다. 상대방의 먹는 방법을 바꾸려고 하기보다 음식점을 바꾸는 편이 훨씬 편하다.   사람의 성격이나 행동을 변화시키는 것은 매우 어렵다. 그보다는 자신이 뭔가 할 수 있는 일이 없는지 생각해 보면 좋을 것이다.
• 모든 싸움이나 실연은 ‘이기주의’에서 기인한다는 사실을 이해한다.
• 캐나다에 있는 컨커디어 대학교의 마이클 콘웨이(M. Conway)는 유머를 섞어 상품을 어필한 광고 메시지와 매우 평범하게 상품을 어필한 광고 메시지를 비교하여 남성일수록 유머에 쉽게 설득된다는 점을 밝혀냈다.
• 상대방에게 뭔가를 부탁할 때는 아무렇지 않게 ‘숫자’를 넣어 보자. 그러면 상대방을 설득하는 데 성공할 가능성이 높아진다. 이를 ‘넘버 효과’라고 한다.   워싱턴 대학교의 리처드 옐치(R. F. Yalch)는 직장인 126명을 두 그룹으로 나눠서 한쪽 그룹에는 ‘이 시스템을 도입하면 인건비가 크게 줄어듭니다’처럼 숫자를 넣지 않은 설득 문장을 읽게 하고, 다른 한쪽 그룹에는 ‘이 시스템을 도입하면 인건비를 5퍼센트에서 최대 45퍼센트까지 삭감할 수 있습니다’처럼 숫자를 넣은 설득 문장을 읽게 했다. 그러자 숫자를 넣은 후자 쪽의 설득 효과가 압도적으로 높아진다는 결과를 얻을 수 있었다. 옐치의 분석에 따르면, 설득 메시지 속에 숫자가 있느냐 없느냐로 상대방이 받아들이는 태도가 완전히 달라진다. 숫자를 포함한 것만으로 신빙성이 비약적으로 높아지는 것이다.  
• 심리학에는 고전적인 ‘요스트 법칙(Jost’ Law)’이 있는데, 새로운 외국어 단어를 외우거나 숫자를 기억하려고 할 때,   ① 하루에 8회씩 3일을 반복한다 ② 하루에 4회씩 6일을 반복한다 ③ 하루에 2회씩 12일을 반복한다   이와 같은 세 가지 조건이 있다고 하면 어느 조건이든지 총 24회씩 기억했다고 할 수 있지만, ③의 조건이 기억을 가장 많이 강화한다. 그래서 숫자를 외울 때는 한 번에 외우려고 하지 말고, 하루에 외우려는 횟수가 적어도 좋으니 며칠에 걸쳐서 외우면 머릿속에 잘 정착된다.
• 태도를 분명하게 하지 않는 남성은 어느 정도 ‘압박’을 가하지 않으면 계속 결단을 내리지 못한다. 그러므로 살짝 거짓말을 해서 ‘당신이 사라질지도 모른다’는 공포심을 느끼게 해야 한다. 사람은 공포심을 느끼면 그 공포심을 피하기 위해서 행동하려고 한다. 반대로 말하면 공포심을 느끼기 전까지는 현재의 관계를 그저 타성적으로 유지하려고 한다. 공포심이 없으면 ‘변화는 필요 없다’고 판단한다. 그래서 언제까지고 미적지근한 상태에 머무르려고 한다. 그런 애매한 태도를 보이는 남성이 과감하게 결단을 내리게 하려면 역시 공포심을 느끼게 하는 수밖에 없다.
• 미국 앨라배마 주에 있는 오번 대학교의 마이클 레이처(M. S. Latour)는 공포심을 느끼게 하는 광고가 다른 광고보다 사람들에게 어필하는 힘이 훨씬 강하다는 사실을 실험으로 확인했다.   레이처의 실험에 따르면, 상대방에게 주는 공포심은 강하면 강할수록 효과가 있었다고 한다. 단, 남자친구를 지나치게 궁지에 몰아넣는 압박은 추천할 수 없으므로, 상황에 따라 되도록 ‘온화한 압박’을 해야 좋을 것이다. 가장 효과적인 방법은 ‘다른 남성이 자꾸 치근거린다’는 사실을 은근히 암시하는 방법이다.   “직장 후배가 몇 번이나 같이 식사하자고 하더라.” “거래처 부장님이 나를 굉장히 마음에 들어 해서 자기 아들과 선을 보라고 끈질기게 설득하셔.”   이런 느낌을 남성에게 자연스럽게 전달한다. 만일 그가 조금이라도 당신을 마음에 두고 있다면 다른 남성에게 빼앗기는 위험을 피하기 위해서라도 그 즉시 다가올 것이다.
• 왜 외판원은 미움을 받을까? 왜 외판원은 신용을 얻기 어려울까? 그 이유는 그들이 상품을 판매하는 행위가 어디까지나 ‘자신의 이익’ 때문이라는 사실을 사람들이 잘 알고 있기 때문이다. 예를 들어, 외판원이 “이러이러한 상품을 추천합니다”라고 설명해도 고객은 바보가 아닌 이상, ‘어차피 자신의 실적을 올리고 싶을 뿐이잖아?’, ‘상품이 팔리면 자신한테 돌아오는 수수료가 늘어나니까 추천하는 거겠지’라고 생각한다. 그런 이유로 마음속 어딘가에서 외판원을 의심한다.   따라서 훌륭한 외판원일수록 상품을 판매하지 않는다. 억지로 상품을 추천해도 고객에게는 쓸모가 없을뿐더러 불신감을 조성한다는 것을 확실히 알고 있기 때문이다. 훌륭한 외판원은 고객을 방문해서 그저 “어려운 일이 있으면 언제든지 사양 말고 말씀해 주세요”라는 말만 한다. 절대로 뭔가를 강매하려고 하지 않는다. “이번에 신상품이 나와서 책자만 놓고 가겠습니다”라고 말하는 경우는 있어도 그 상품을 강력하게 추천하지는 않는다. 어디까지나 고객에게 맡긴다.   캘리포니아 대학교의 마거릿 캠벨(M. C. Campbell)의 말에 의하면, 어떻게든 강매하려고 필사적으로 판매할수록 고객은 외판원을 의심해서 결과적으로 그런 사람에게서는 물건을 사고 싶은 마음이 사라진다고 한다.  
• 상대방을 설득할 때는 ‘무슨 말을 할까?’보다 ‘어떤 식으로 말을 전할까?’가 훨씬 더 중요하다. 매우 난폭하게 표현하자면, 말하는 내용 따위는 사실 아무래도 상관없다. 마음이 담긴 말로 표현하면 상대방에게도 당신의 따뜻한 마음이 전해져서 말도 쉽게 들어준다. 그래서 말주변이 있느냐 없느냐는 아무래도 상관없으며 얼마나 마음을 담을 수 있느냐가 중요하다.
• 오하이오 주립 대학교의 마이클 라크로스(M. B. LaCrosse)의 연구에 따르면,   ① 상대방의 눈을 제대로 바라본다. ② 배꼽을 상대방 쪽으로 해서 정면에 앉는다. ③ 되도록 앞으로 기운 자세를 취해서 상대방에게 다가간다.   의사가 이런 태도를 보이면, 눈을 보지 않고 몸을 옆으로 향한 채 의자에 거만하게 앉아 있는 의사에 비해 두 배나 호감을 얻는다고 한다. 진정이 느껴지는 태도가 다른 모든 것을 압도하는 것으로, 이를 심리학에서는 ‘후광 효과’라고 한다.
• 똑같은 말을 하더라도 긍정적으로 들리는 표현과 부정적으로 들리는 표현이 있다. 이를테면 돈을 잘 쓰지 않는 사람을 가리켜서 ‘절약가’라고 하면 긍정적으로 들린다. 이는 칭찬하는 말과 같다. 그런데 같은 사람을 가리켜서 ‘구두쇠’라고 하면 아무래도 부정적으로 들린다. 이렇듯 상대방을 설득할 때는 최대한 긍정적으로 들리는 말을 선택해야 한다. 그래야 상대방의 귀에도 기분 좋게 들리기 때문이다.   네덜란드에 있는 봐허닝헌 대학교의 조너선 판 트리트(J. Van T’ Riet)라는 심리학자는 건강 증진 캠페인이라고 거짓말을 해서 사람들에게 두 종류의 문장을 읽게 했다. 두 문장은 모두 똑같은 내용을 설명하고 있지만, 한쪽은 긍정적인 인상을 주는 문장으로 적혀 있었다. 예를 들면 ‘충분히 운동하면 근력이 생기고 장수할 수 있습니다’라는 식이었다. 그런데 다른 한쪽은 부정적인 감정을 끌어내는 듯한 문장이 적혀 있었다. 예를 들면 ‘충분히 운동하지 않으면 근력이 떨어지고 일찍 죽습니다’라는 식이었다. 결국 두 문장 다 건강에 주의하라고 어필하는 내용이었지만, 읽은 사람은 긍정적인 표현을 사용한 문장을 받아들일 가능성이 훨씬 더 높았다고 한다.
• 남을 설득할 때는 상대방에게 어떻게 들리는지 자문자답해 보자. 이때 최대한 상대방에게 이익이 있는 것처럼 들리고, 상대방의 긍정적인 감정을 끌어낼 수 있도록 주의해야 한다.
• 심리학에서는 본인이 직접 말하기보다 오히려 제삼자가 말했을 때 설득 효과가 높아진다고 알려져 있다. 이를 ‘주워듣기 효과’라고 한다. 당사자와 이해관계가 전혀 없는 제삼자가 말해야 설득 효과가 높아진다. 이 효과는 캐나다 캘거리 대학교 교수인 데이비드 존스(D. A. Jones)의 연구에서도 증명되었다.   만약 아내나 남편이 내 말을 곧이곧대로 듣지 않는다면 서로가 알고 지내는 친구에게 대신 말해 달라고 하면 된다. 한 달 용돈이 얼마나 적은지 아무리 간절히 이야기해도 아내가 용돈을 올려 줄 것이라고는 도저히 기대할 수 없다. 아마도 아내에게 혼만 날 것이다. 그럴 때는 아내와 절친한 친구에게 부탁해서 “너희 남편은 집안일도 잘 도와주잖아. 게다가 부하 직원도 잘 챙겨 주고. 조금이라도 매달 주는 용돈을 올려 주면 사회생활이나 집안일을 하는 데 동기부여가 될 거 같지 않아?”라는 느낌으로 말해 달라고 한다. 그러면 아내도 조금은 다시 생각하지 않을까?
• 남편이 아내에게 “난 행복한 사람이야. 당신과 결혼했으니까”라고 진지한 얼굴로 말하면 아내는 어떤 반응을 보일까? 아마 무슨 바보 같은 소리를 하느냐며 코웃음을 치고 끝날 것이다.
• 그런데 같은 말이라도 두 사람이 서로 아는 친구나 지인이 하면 어떨까? “남편이 직장에서 당신(아내) 이야기만 하는 바람에 다들 질렸어요”라며 남편의 동료가 말하면 어떨까? 이번에는 남편의 애정을 순순히 믿을 수 있지 않을까?  
• 사람은 행복한 기분이 들 때 자연스럽게 마음이 열려서 타인에게 친절해지고 돕고 싶은 마음이 높아지며 다른 사람이 하는 말을 순순히 따르려고 한다. 따라서 상대방을 설득하는 데 성공하고 싶다면 일단 상대방을 행복한 상태로 만드는 것이 선결 과제다. 상대방을 행복한 상태로 유지시켜야 내가 하는 말도 쉽게 받아들일 것이기 때문이다.
• 암스테르담 대학교의 애닉 브루트(A. Vrugt)는 남녀 대학생에게 부탁하여 쇼핑몰에서 쇼핑하는 고객들에게 말을 걸게 했다. 학생들은 동물보호단체에서 나온 사람이라고 자기를 소개한 후에 모금을 제안했다. 브루트는 절반 정도의 쇼핑몰 고객들에게는 웃는 얼굴로 접근해서 말하라고 미리 학생들에게 부탁했다. 그리고 그들이 다가가서 말을 거는 장면을 10미터 정도 떨어진 장소에 있는 다른 관찰자가 몰래 관찰했다. 그러자 학생이 웃는 얼굴로 다가간 경우에는 64.9퍼센트의 고객도 웃어 줬다고 한다. 이처럼 미소는 미소를 이끌어 내는 효과가 있다. 또한 웃어 준 고객에게 “기부하시겠어요?”라고 부탁하자 51.3퍼센트가 흔쾌히 응했다고 한다. 그 다음으로 학생들은 최대한 무표정으로 쇼핑몰 고객들에게 다가갔다. 그러자 이번에는 64.7퍼센트가 무표정이었다고 한다. 자신이 무표정이면 상대방도 무표정한 태도를 취한다. 또 이때는 모금을 부탁해도 29.3퍼센트만 응했다고 한다. 웃었을 때와 비교하면 절반 정도만 기부에 응한 것이다.  
• 참고로 내가 웃는 얼굴을 보여 주면 불과 30초 만에 상대방도 웃어 준다는 데이터도 있다. 이는 스웨덴 웁살라 대학교의 울프 샌드버그(Ulf Sandberg)가 실험으로 밝혀냈는데, 우리는 웃는 사람의 사진을 보면 불과 30초 만에 저절로 따라 웃는다고 한다.
• 텍사스 대학교의 테드 휴스턴(T. L. Huston)은 펜실베이니아 주에서 혼인 신고를 한 145명을 13년에 걸쳐서 추적 조사하여 어떤 부부가 주로 이혼하는지 조사했더니 서로 욕하는 부부였다고 한다. 반대로 상대방에게 애정을 표현하거나 서로 칭찬하는 부부는 이혼하지 않았다.
• 뉴욕 주립 대학교의 아서 아론(A. Aron)은 신문을 통해 모집한 112쌍의 부부에게 “여러분은 공유하는 활동이 있습니까?”라고 질문하면서 결혼 만족도에 대해서도 물었다. 그러자 함께 활동하는 경우가 많은 부부일수록 부부 사이가 원만하며 만족도가 높다는 사실이 밝혀졌다.
• 캘리포니아 대학교 대학원의 샬럿 라이스먼(C. Reissman)은 부부 53쌍에게 과제를 하나 내줬다. 그 내용은 10주에 걸쳐서 부부가 함께 어떠한 공동 작업을 하기 바란다는 부탁이었다. 공동 작업의 종류는 스스로 결정해도 되었기 때문에 부부들은 저마다 스키나 하이킹, 콘서트에 가기로 했다. 10주 후 부부들이 다시 모였고 결혼 만족도를 재조사했다. 그 결과, 결혼 생활에 대한 만족도가 공동 활동을 하기 전보다 한층 더 높아졌다는 사실이 증명되었다.
• ‘동료 의식’이 강할수록 관계도 깊어진다.
• 어떤 부탁은 한 번만 말해서는 들어주지 않는 경우가 있다. 그런데 똑같은 부탁이라도 다른 날 다시 하면 이번에는 무슨 이유인지 의외로 쉽게 받아들여지기도 한다. 이렇게 며칠을 건너 뛰어 두 번 부탁하는 방법을 ‘샌드위치법’이라고 한다.
• 텍사스 대학교의 캐리 스티븐슨(K. K. Stephens)은 샌드위치법을 실험으로 확인했다. 대학생 148명을 대상으로 하여 ‘대학교의 취직 지원 서비스를 받아 달라’고 한 번만 부탁하는 것보다 얼굴을 마주 보고 한 번 부탁한 뒤 이메일로 다시 한 번 부탁했을 때 ‘알겠다’고 대답하는 확률이 올라갔다.   얼굴을 마주 보며 몇 번씩 쉴 틈도 주지 않고 부탁하면 상대방을 질리게 해서 ‘그 이야기는 이제 그만해!’라고 반응하게 할 위험성이 있다. 그런 점에서 이메일은 매우 편리하다. 얼굴을 마주 보고 두세 번씩 부탁하면 집요하고 끈질기다는 느낌을 주지만, 이메일로 부탁하면 집요함이 그다지 느껴지지 않는다.  
• 무엇인가 부탁할 일이 있을 때는 단지 부탁하는 말만 하고 말면 안 된다. 그 배경이 되는 에피소드까지 곁들여 말하면 완고한 상대방도 흔쾌히 받아들이는 경우가 많다. 이를 심리학에서는 ‘에피소드 설득’이라고 부른다.
• 영국 카디프 대학교의 로즈 톰슨(R. Thompson)은 에피소드 설득이 매우 효과적이라는 점을 실험으로 검증했다. 톰슨은 ‘친구를 소중히 여겨야 한다’, ‘친구를 위해서는 목숨도 바쳐야 한다’고 매우 평범하게 설득하는 조건과 어떤 남자아이와 애완견의 우정을 그린 에피소드를 읽게 하는 조건을 두고 설득 효과에 차이가 있는지 조사해 봤다. 그러자 추상적으로 우정의 소중함을 설명하는 것보다 오히려 이야기를 읽게 해서 넌지시 우정의 소중함을 설명한 쪽이 설득 효과가 크게 높아진다는 사실이 밝혀졌다고 한다.
• 좋은 이야기일수록 사람의 마음을 움직이는 힘이 있다.
• 《톰 소여의 모험》 내용 중에 폴리 이모가 톰에게 페인트칠을 명령하는 장면이 있다. 톰은 페인트칠을 하고 싶은 마음이 전혀 없는데, 폴리 이모는 톰에게 페인트칠을 시키고 톰이 게으름 피우지 않도록 친구 벤에게 감시해 달라고 부탁한다. 이때 톰은 한 가지 계략을 세운다. 마치 페인트칠이 매우 즐거운 일인 듯 흥얼거리며 페인트칠을 하기 시작한다. 그리고 벤에게는 “너한테는 절대 페인트칠을 안 시켜 줄 거야!”라고 말한다. 그러자 어떻게 됐을까? “안 시켜 준다”는 말을 들은 벤은 페인트칠을 해 보고 싶어서 참을 수가 없다. 그리고 톰에게 몇 번이고 부탁해서 겨우 페인트칠을 하게 된다. 이렇게 해서 톰은 귀찮은 페인트칠을 벤에게 떠맡기는 데 성공한다.
• 우리에게는 청개구리와 같은 면이 있어서 “○○하지 마”라고 하면 그와 반대되는 행동을 하고 싶어지는 심리 경향이 있다. 이를 심리학에서는 ‘아이러니 효과’라고 부른다. 미국 디먼 칼리지의 심리학자 리처드 심바로(R. S. Cimbalo)는 단어 60개를 외우게 하는 실험에서 절반의 그룹에게는 ‘잊어 달라’고 부탁했다. 그러자 ‘잊어 달라’고 부탁한 것과 상관없이 64.8퍼센트나 되는 사람이 정확히 기억했다고 한다. 반대로 ‘정확히 외워 달라’고 부탁한 그룹에서는 60.6퍼센트만 기억했다. 역설적으로 ‘외워 달라’고 부탁하면 쉽게 잊어버리고, ‘잊어 달라’고 부탁하면 잘 기억한 것이다.
• 불쌍한 사람을 연출하여 상대방에게서 도움을 이끌어 내는 것을 심리학에서는 ‘언더독 효과’라고 부른다.
• 네덜란드에 있는 틸버그 대학교의 미셸 핸드릭스(M. C. P. Hendriks)도 눈물을 흘리며 불쌍한 상황에 처한 사람에 관한 문장을 읽게 했더니 문장을 읽은 사람은 그 불쌍한 사람을 도와주고 싶어진다는 사실을 확인했다.
• 아이에게 자신의 꿈과 희망을 주입하는 방법을 ‘미스티피케이션(mystification)’이라고 한다.
• 아이라는 존재는 아직 자아가 완전히 확립되지 않은 탓에 기억력과 판단력이 모두 약하다. 그래서 부모가 몇 번씩 말한 것을 마치 ‘자기 스스로 생각한 것처럼’, ‘자기 스스로 결단한 것처럼’ 믿어 버린다.   ‘미스티피케이션’이란 매사를 이해하기 어렵게 한다는 의미인데, 아이는 부모에게서 몇 번이고 들은 말을 어느 순간 자기 것으로 받아들인다.   “○○는 나중에 커서 의사가 될 거지?” “○○는 게임 따위 안 하는 걸?” “○○는 피아노를 매우 좋아하지?”   이런 말을 반복하면 아이는 그 말이 부모의 유도인지, 아니면 자신이 그렇게 생각했는지 알지 못한다. 그리고 자신의 희망인 것처럼 굳게 믿는다.
• 교육심리학에서는 ‘피그말리온 효과’라고 부르는 현상이 있다. 피그말리온은 그리스신화에 나오는 왕의 이름으로, 그가 어떤 여성의 조각상을 보고 ‘이 얼마나 아름다운 여성인가!’라며 마음속으로 끊임없이 생각했더니 그 조각상이 인간으로 변했다는 이야기가 있다. 피그말리온 효과는 이 신화와 연관 지어서 이름을 붙인 심리학 용어다.
• 부모나 선생님이 어떤 기대를 가지면 아이는 그 기대대로 자란다. 피그말리온 효과는 이처럼 매우 무섭다.
• 히브리 대학교의 엘리샤 바바드(E. Y. Babad)는 아이가 부모의 기대를 비추는 거울과 같은 존재이며 부모가 바란 대로 성장한다고 지적했다.    
• 독일 만하임 대학교의 요하네스 켈러(J. Keller)는 “감정적 지능은 일반적으로 여성이 높습니다”라고 남학생들에게 알려준 후 지능을 측정했더니 정말로 지능 검사에서 나쁜 점수를 받았다는 사실을 증명했다. 하지만 다른 조건에서는 “감정적 지능은 여성이 높다고 하는데, 과학적인 연구에 따르면 차이가 없다는 것을 알 수 있습니다”라고 알려준 후 지능을 측정했더니 이번에는 좋은 점수를 받았다고 한다.
• 아이는 부모의 기대를 먹고 자란다. 그것이 긍정적이든, 부정적이든.
• 일방적으로 명령이나 결론을 강요하지 않고 제안이나 질문을 하는 것으로 그치는 방법을 사용한다.   “너는 유도를 해!”   라고 하는 것이 아니라,   “해 보고 싶은 운동이 있니?” “예를 들면, 유도는 어때?” “근처에 유도 교실이 있는데, 잠시 견학 가지 않을래?”   라고 제안이나 질문을 한다. 그러면 아이는 결론을 강요당한다고 느끼지 않는다. 자기 자신이 할 일을 자주적으로 결정할 수도 있다.   미국 메릴랜드 대학교의 애리사 존스(A. S. Jones)는 결론을 강요하는 설득법과 결론을 유보하는 설득법의 차이를 검증해서 결론을 단정적으로 강요하기보다 유보했을 때 오히려 상대방이 쉽게 받아들인다는 사실을 알았다고 한다.
• 결론 유보법은 광고에도 자주 쓰이는 기술이다. ‘이 상품이 가장 좋다! 반드시 사야 한다!’라고 하는 것이 일반적인 설득이라고 하면, ‘어느 상품이 가장 좋은지는 여러분이 잘 아시죠?’라는 식으로 호소하는 것이 결론 유보법이다.
• 아이에게 뭔가를 시킬 때는 최대한 작은 일부터 시작하면 좋다. 갑자기 큰일을 시키면 주저하지만, 작은 일이면 선뜻 받아들일 수 있다. 우선 “자기 신발은 가지런히 놓도록 해”라고 이야기기하고, 아이가 “알았어요”라고 하면 “정리하는 김에 다른 가족들의 신발도 정리해 주면 좋겠구나”와 같이 요구 정도를 조금 끌어올린다. 이런 설득 기법을 ‘파고들기법’이라고 한다. 작은 부탁으로 일단 ‘한발을 들여놓도록’ 하면 그 후의 설득은 성공할 가능성이 크다.   사우스 캐롤라이나 대학교의 피터 레인겐(P. H. Reingen)은 다음과 같은 조건으로 심장병 협회 모금을 부탁해 봤다.   • 갑자기 모금 얘기를 꺼낸다(큰 부탁을 하는 조건). • 두세 가지 질문에 대답해 달라고 부탁한다 → 상대방이 응하면 모금도 부탁할 수 있는지 말해 본다(작은 부탁에서 큰 부탁으로 확장하는 조건).   실제로 응답한 사람의 비율은 어느 정도였을까? 레인겐의 실험에서는 갑자기 큰 부탁을 받은 사람들의 19퍼센트만 응답했다. 그러나 “몇 가지 질문에 대답해 주시겠어요?”라는 작은 부탁을 먼저 해 놓는 조건에서는 34퍼센트가 다음 부탁인 모금까지 응했다.     작은 부탁을 해 놓으면 나중에 요구 정도를 끌어올려도 잘 들어준다.
• 이스라엘에서는 매년 ‘기부를 위한 날’이 있다고 하는데, 이날에는 모든 사람들이 암 환자나 장애인을 위해서 기부금을 모은다. 이스라엘의 심리학자 유리 그니지(U. Gneezy)는 고등학생을 그룹으로 나눈 후 가능한 한 많은 집을 방문하게 해서 모금 활동을 시켰다. 각 그룹에 미리 제시한 조건은 다음과 같다.   첫 번째 조건, “여러분이 모아 온 기부금의 1퍼센트를 사례금으로 드리겠습니다.”   두 번째 조건, “여러분이 모아 온 기부금의 10퍼센트를 사례금으로 드리겠습니다.”   그럼 실제로 고등학생들이 얼마나 열심히 돈을 모았을까? 첫 번째 조건에서는 최종적으로 153.6달러가 모였는데, 두 번째 조건에서는 219.3달러나 모였다.
• 자동차의 힘은 휘발유, 사람의 힘은 보상!
• 초등학교 고학년이 되면 같은 반 친구들이 학원에 다니기 시작한다. 그 모습을 보면 ‘슬슬 나도 다녀야겠다’는 마음이 든다. 어디까지나 ‘모두가 하니까 나도 한다’는 심리다.   이를 심리학에서는 ‘밴드 왜건 효과’라고 부른다. 밴드 왜건이란 축제 등에서 행렬의 선두에 서는 음악대를 말한다. 흥겨운 나팔을 불고 큰북을 두드리며 사람들을 모으는 것이 일이다. 밴드 왜건 효과란 여기서 생긴 말인데, 군중이 모이면 ‘모두 모였다면 나도 가야지’라는 마음이 들게 하는 효과를 뜻한다.  
• 사우스 캐롤라이나 대학교의 피터 레인겐(P. Reingen)은 단순히 ‘모금에 참여해 달라’고 부탁했을 때는 25퍼센트만 응했는데, 8명의 가짜 이름과 성별이 적힌 목록을 보여 주며 “이미 이분들이 모금에 참여해 주셨는데, 당신도 기부하시겠습니까?”라고 부탁했을 때는 43퍼센트나 응했다는 결과를 보고했다.   “모두가 기부해주셨습니다”라는 말과 함께 목록을 보여 주면 우리는 ‘모두가 한다면 나도 해야겠다’는 마음이 든다. 이런 점이 밴드 왜건 효과의 무서운 점이다.
• 끝이 딱 떨어지는 숫자는 왠지 모르게 고객도 계산하기 편할 듯하다. 그러나 실제로는 ‘일부러 계산하기 어렵게 하는’ 것이 매우 중요하다. 또한 고작 10원, 100원, 1000원의 차이이기는 해도, 고객의 입장에서 보면 얼마 안 되는 차이라기보다 ‘어라? 꽤 저렴하네’라고 느끼게 하는 심리 효과도 노리고 있다. 이를 ‘우수리 효과’라고 한다.   프랑스 브르타뉴 대학교의 니콜라스 게강(N. Gueguen)은 각 세대를 방문해서 팬케이크를 판매하는 실험을 한 적이 있다. 단, 팬케이크를 판매할 때 100세대에는 “1개에 1.99프랑입니다”라고 하고, 나머지 100세대에는 “1개에 2.00프랑입니다”라고 알렸다. 거의 미미한 차이였다. 하지만 결과적으로 우수리가 있는 금액으로 판매한 경우에는 59.0퍼센트의 세대가 팬케이크를 구입한 것에 비해, 끝이 딱 떨어지는 금액으로 판매했을 때는 45.5퍼센트의 세대만 구입했다.   우수리 효과가 매우 강력하다는 점에서 생각하면, 예를 들어 아이에게 공부를 시킬 때도 “1시간 동안 공부해!”라고 하지 말고, ‘45분’ 또는 “55분” 등 우수리가 있는 숫자를 제시하면 좋다.
• 1997년, 당시 클린턴 대통령이 ‘제로 톨레랑스 원칙’을 교육에 도입했다. ‘제로 톨레랑스’란 ‘무관용’이라는 의미다. 즉 규칙을 위반한 학생에게는 설령 처음이라 해도 인정사정없이 엄격한 벌칙을 부과하도록 했다.
• 디즈니랜드 공원에는 쓰레기가 전혀 없다. 그 이유는 쓰레기가 하나라도 떨어지면 그 즉시 직원이 줍기 때문이다. 쓰레기가 하나라도 떨어진 상태로 놔두면 사람들이 그곳에 쓰레기를 계속 버려서 공원 전체가 쓰레기 더미가 되고 만다. 다시 말해, 디즈니랜드에서는 쓰레기에 ‘제로 톨레랑스 원칙’을 도입했다고 할 수 있다.
• 부하 직원의 마음을 잘 움직이는 상사가 공통적으로 하는 행동이 있다. 바로 그들은 ‘정중한 말’을 사용한다. “해!”라고 하기보다 “해 줄 수 있겠습니까?”라고 하며, “빨리 뛰어가서 확인해!”라고 하기보다 “확인해 줄 수 있겠습니까?”라고 한다.
• 미국 가톨릭 대학교의 루이스 패러다이스(L. V. Paradise)는 상스러운 말을 사용하는 남녀 상담사의 비디오와, 같은 등장인물이 고운 말을 사용하는 비디오 두 종류를 제작해서 많은 사람에게 보여 주고 어떤 인상을 느꼈는지 물어봤다. 그러자 상스러운 말을 사용하면 ‘전문가처럼 보이지 않는다’, ‘유능해 보이지 않는다’, ‘냉정하다’, ‘지적으로 보이지 않는다’, ‘자격이 있는 사람으로 보이지 않는다’ 등 부정적인 인상만 받는다는 사실이 판명되었다고 한다.   정중한 말을 사용하면 지적이고 일을 잘하는 인상을 주지만, 상스러운 말을 사용하면 나쁜 인상을 준다. 그런 사람이 하는 말은 부하 직원도 듣고 싶어 하지 않는다.
• 작가인 노사카 아키유키 씨는 자신의 아이에게도 “아빠와 놀아 줄 수 있어요?”라고 정중한 말투를 사용했다고 하는데, 그런 태도가 이상적이다. 우리는 상대방이 자신보다 나이가 어리다고 해도 태도를 바꾸지 않고 누구에게나 정중한 사람에게 호감을 느끼며 그런 사람이 하는 말을 듣고 싶어 한다.
• 그 사람이 쓰는 말투는 그 사람의 인격이며, 그 사람이 쓰는 말 자체의 신뢰도를 결정한다.
• 인사는 인간관계의 기본이다. 인사만 제대로 해 놓으면 대부분의 인간관계가 원만하다.
• 미국 서던 메소디스트 대학교의 다니엘 하워드(D. J. Howard)는 모르는 사람에게도 인사하면 친밀감을 느끼게 해서 “쿠키를 팔고 싶은데 자택에 방문해도 될까요?”라고 부탁하니 25퍼센트의 사람이 응했다고 한다. 그러나 인사도 하지 않고 갑자기 쿠키를 팔고 싶으니 자택에 방문해도 되느냐고 부탁했을 때는 10퍼센트만 응했다고 한다.   사소한 한두 마디라도 인사하면 그 전까지 ‘몰랐던 사람’에서 갑자기 ‘친구나 지인’과 같은 분위기가 생긴다. 그러므로 인사하는 행동이 매우 중요하다. 기차나 비행기를 탈 경우에도 좌석에 앉을 때 옆에 앉은 사람에게 한마디라도 인사하면 몇 시간이고 쾌적한 여행을 즐길 수 있다. 인사하면 옆 사람과의 관계가 ‘모르는 사람’에서 ‘아는 사람’으로 바뀌기 때문이다.
• 최고급품에 대해 설명하면 고객이 구입하는 상품의 비율을 전체적으로 10퍼센트나 높일 수 있다. 이를 ‘톱 오브 더 라인 테크닉(top of the line technique)’이라고 한다. 최고급품에 대해 안내를 받으면 비록 최고급품을 구입하지는 않더라도 최고급품에 가까운 방향, 즉 비싼 상품을 구입하는 방향으로 바뀐다.   노스 애리조나 대학교의 도노호(C. L. Donoho)는 여러 종류의 CD 플레이어 중에서 하나를 구입할 때 최고급품이 1,500달러라는 것을 알려줬더니, 처음에 199달러짜리 CD 플레이어를 선택한 사람의 23퍼센트가 299달러짜리로, 15.4퍼센트가 399달러짜리로, 30.8퍼센트가 400달러짜리로 상품을 변경했다고 한다. ‘최고급품이 1,500달러나 하면 199달러의 저렴한 CD 플레이어는 문제가 있을지도 모른다’고 생각하기 때문이다. 그런 이유로 최고급품에 가까운 방향으로 판단이 끌리는 것이다.   여러분이 음식점을 경영할 경우에는 최고가 메뉴를 간판에 내보이면 좋다. 예를 들어, ‘최고급 엄선 재료만 사용한 프리미엄 디너 80,000원’ 하는 식이다. 그러면 고객은 그 메뉴는 선택하지 않을지도 모르지만, 그 밑에 있는 50,000원 정도의 코스를 선택할 확률이 높아진다. 적어도 10,000원짜리 디너를 선택할 확률은 매우 낮아질 것이다.
• 상품을 판매할 때 우리는 무슨 이유인지 저렴한 것부터 권하기 쉽다. 저렴한 상품부터 권해야 고객도 구입할 것이라고 생각한다. 그러나 이 생각은 정반대다. 저렴한 상품을 추천하면 고객은 그보다 더 싼 상품만 구입한다. 그러지 말고 최고급품부터 추천하는 것이 중요하다. 설령 최고급품은 팔리지 않더라도 그 가격에 끌려서 전체적으로 10퍼센트 정도 비싼 상품이 팔리기 때문이다.
• 어떻게 하면 고객의 거부감을 줄일 수 있을까? 여러 선택지를 제시하면 된다. 여러 선택지를 제시하면 특정 상품을 억지로 강요한다는 느낌을 주지 않고 고객은 ‘자기 스스로 구입했다’고 생각할 수 있기 때문이다. 그런 배려가 매우 중요하다.   도도 다카토라는 아자이 나가마사를 주군으로 섬겼고, 도요토미 히데요시가 아꼈으며, 도쿠가와 이에야스, 도쿠가와 히데타다의 신뢰를 얻은 인물이다. 다카토라는 2대 쇼군인 히데타다에게 니조 성을 건축하라는 명령을 받고 두 가지 방안을 제시했다고 한다. 이를 이상히 여긴 가신 중 한 명이 “최고로 좋은 방안 하나만 제시하면 충분한데 왜 두 가지나 만들었습니까?”라고 질문하자, 다카토라는 “방안이 하나뿐이면 히데타다 님이 그것을 채용해도 이 다카토라가 만든 방안이 된다. 하지만 두 가지를 제시하면 히데타다 님이 어느 것을 선택하시더라도 히데타다 님의 방안이 된다”라고 대답했다고 한다. 이는 인심을 장악하는 재주가 뛰어난 다카토라만이 생각할 수 있는 배려일 것이다. 이런 식으로 상대방을 잘 배려했기에 도도 다카토라는 전국시대를 살아남을 수 있었다.   클라이언트에게 기획을 제안할 때도 가능하면 두 가지 이상의 방안을 제시하도록 해야 한다. 그래야 상대방도 ‘선택하는 재미’를 느낄 수 있고, 최종적으로 결정한 것은 ‘자신이 결정한 기획’이 되기 때문이다.   일리노이 대학교의 브라이언 퀵(B. L. Quick)은 ‘반드시 콘돔을 사용해야 한다’, ‘콘돔 사용 외에 성병을 예방할 선택지는 없다’와 같은 캠페인 광고를 대학생 160명에게 읽게 했더니, 마치 강요하는 듯한 문장을 읽은 대학생은 오히려 설득하기 어려워졌다고 한다. 선택지가 하나뿐이면 우리는 억지로 의견을 강요당한다고 느낀다. 그런 탓에 분노와 불쾌감이 생겨서 그럴 바에는 설득당하지 않겠다는 마음이 강해진다고 퀵은 지적했다.
• 상대방의 마음을 움직이는 명인은 결코 한 가지 방안을 강요하지 않는다. 반드시 몇 가지 방안 중에서 선택하게 한다.  
• 오하이오 주립 대학교의 로버트 번크랜트(R. E. Burnkrant)는 상대방을 설득할 때는 ‘자신의 입장으로 바꿔서’ 생각하게 하는 방법이 효과적이라고 설명했다. 우리는 생각하는 계기가 주어질 때까지는 상대방의 입장을 좀처럼 알 수 없다. 상대방이 얼마나 괴로워하는지, 또 얼마나 불쾌한지 조금도 고려하지 않는다. 그렇기 때문에 온화한 말로 “당신이 내 입장이라면 어떻겠습니까?”라고 질문해 보는 방법은 상대방에게 내 입장을 자각하게 하는 데 매우 효과적이다.
• 교섭 기술 중에 ‘보복 전략’이라고 불리는 기술이 있다. 이를테면, 상대방이 강경하게 제안하면 나도 똑같이 강경하게 제안하고, 상대방이 부드러운 태도로 대하면 나도 협력적인 태도를 보여 주는 방법이다. 이 보복 전략은 매우 효과적인 기술이다. 상대방이 강압적인 태도로 ‘상품의 단가를 좀 더 낮춰 달라’고 요구하면 나도 지지 않고 ‘단가를 낮춰도 되지만, 그렇게 할 경우에는 주문 수량을 배로 늘려 달라’고 응수한다.    
• 인디아나 대학교의 제임스 월(Jr. J. A. Wall)에 따르면, 보복 전략을 사용한 임금 교섭과 보복 전략을 사용하지 않은 임금 교섭을 비교했더니 보복 전략을 사용한 경우에는 4.3회 안에 대화가 정리되는 데 비해서 보복 전략을 사용하지 않은 경우에는 5.2회가 소요됐다고 한다. 상대방이 강경하게 나오면 나도 강경하게 나가고, 상대방이 타협적이면 나도 타협적으로 행동해야 대화가 원만하게 정리된다.  
• 포르투갈 리스본 대학교의 토머스 슈버트(T. W. Schubert)는 가위바위보의 바위를 내는 ‘주먹 쥐기 조건’과 가위를 내는 ‘비교 조건’을 마련해서 각각 심리 테스트를 받게 했다. 그러자 주먹을 쥐면서 심리 테스트를 받은 조건에서는 적극적이고 자신감이 붙는다는 식의 자기 평가가 높아졌다. 가위를 내는 비교 조건에서는 향상 효과를 확인할 수 없었다.
• 사전에 정신력을 향상시켜야 할 경우에는 주먹을 쥐는 방법도 좋지만, 양손을 위로 크게 벌려도 좋다. 이 자세는 ‘파워 포즈’라고 불리며 정신력을 높이는 데 유용한 자세다.   캘리포니아 대학교의 다나 카니(D. R. Carney)는 양발을 벌리고 양손을 크게 벌려 올리는 ‘파워 포즈’ 자세를 1분 동안 취하게 하자 양팔을 몸에 두르는 ‘약한 포즈’를 취하게 한 조건에 비해 투지가 생기는 것을 확인했다. 파워 포즈를 취하게 한 그룹에 “사례금으로 2달러를 드리는데, 이 사례금을 두 배로 불리는 도박을 해 보지 않겠습니까?”라고 제안했더니 86퍼센트가 투지를 보인 탓인지 ‘꼭 해 보고 싶다’는 의사를 표시했다. 그러나 약한 포즈를 취한 그룹에서는 60퍼센트만 도박을 선택했다고 한다.
• 우리의 마음은 따뜻한 장소에 있으면 따뜻해지고 차가운 장소에 있으면 차가워진다. 즉, 환경이나 상황의 영향을 받는다는 뜻이다. 물리적인 따뜻함은 심리적인 따뜻함을 만들어 낸다. 그래서 뭔가를 부탁할 때는 상대방을 물리적으로 따뜻하게 만드는 것이 대단히 중요하다.
• 미국 콜로라도 대학교의 로렌스 윌리엄스(L. E. Williams)는 ‘인물 평가 실험’이라고 속여서 참가자들을 어느 한 건물에 모이게 했다. 참가자가 찾아오면 그곳에는 여성 조수가 기다리고 있는데, 손에 아이스커피를 들고 있을 때도 있고 뜨거운 커피를 들고 있을 때도 있다. 그리고 “실험은 4층에서 합니다”라고 참가자를 엘리베이터로 데리고 가는데, “먼저 당신의 이름을 서류에 기입하고 싶으니 잠깐만 들어 주시겠어요?”라며 자신이 들고 있는 커피를 참가자에게 들게 한다. 참가자가 커피를 손에 들고 있는 시간은 기껏해야 수십 초에 불과했다. 그러나 그 후에 ‘A 씨’라는 가공인물의 성격을 판단하게 하자 사전에 뜨거운 커피를 든 사람은 아이스커피를 든 사람에 비해 ‘A 씨’를 매우 호의적으로 판단했다.
• 마지막 조언 치고는 어쩐지 끝이 좋지 않은 것처럼 느껴지지만, 이 또한 인생이다.